Freiheit trifft Mobilität

Das Zweiradgeschäft ist auch 2020 äußerst erfolgreich. Eine Nahaufnahme mit Daniele Moranelli und Theres Mermi.

Daniele Moranelli Leiter Kooperationen Captive Mobility

Theres Mermi Key Account Managerin Motorrad

Impuls: Wie ist das Motorradjahr 2020 aus Ihrer Sicht gelaufen? Daniele Moranelli: Es hat sich ein bisschen wie eine Achterbahnfahrt angefühlt! Ein recht guter Start mit vielen anstehenden Neuerungen im Markt und auch bei Santander. Dann Corona – und zunächst ging es um das Sammeln von Informationen, Absprachen von Vorgehensweisen und Handlungsempfehlungen bis hin zum Lockdown Ende März/April und der dann folgenden Aufgabenbewältigung auf allen Ebenen. Ich bin sehr froh, dass wir aus Sicht von Santander während dieser Phase eine sehr stabile Performance liefern konnten. Das hat uns und unseren Handelspartnern sehr geholfen und uns alle nachhaltig gestärkt. Daniele Moranelli: Abgesehen vom Lock-down, ist die Nachfrage nach Zweirädern sehr hoch. Das liegt an 3 Effekten. A) Der neue B196-Führerschein, der es unter bestimmten Auflagen ermöglicht, eine 125er zu fahren, ohne eine Führerscheinprüfung abzulegen. Der Andrang auf die Fahrzeugklasse ist extrem groß. B) Das Wetter war dieses Jahr zum gefühlt 3. Mal in Folge sehr zweiradfreundlich. C) Urlaube wurden gestrichen und stattdessen gaben die Menschen das Geld für Hobbys aus, unter anderem E-Bikes und Motorräder. Erwähnenswert ist das Thema der Zulassungsbehörden, die den Verkauf und die Auslieferung von Fahrzeugen auch nach dem Lockdown erheblich erschwerten. Regional abhängig wurden Motorradzulassungen gänzlich verweigert, da diese nicht als systemrelevant deklariert wurden. Wir sind aber sehr zuversichtlich, dass wir zum Ende des Jahres – auch im Hinblick auf die ab 2021 verpflichtend anstehende Abgasnormänderung von Euro 4 auf Euro 5 – die Zulassungen im Motorradgesamtmarkt mit knapp plus 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr abschließen werden. Leider gerieten die Produktion und die Lieferung mancher Motorräder ins Stocken und so hätte man vielleicht auch mehr Umsätze generieren können. Dafür wurden weniger Nachlässe auf Motorräder gewährt. Wie sich das betriebswirtschaftlich ausgewirkt hat, werden wir demnächst in den Büchern der Händler sehen.

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Impuls: Welche Entwicklung erwarten Sie für das Motorradgeschäft im nächsten Jahr? Daniele Moranelli: Stand heute wird uns COVID-19 noch etwas begleiten. Auf das Zweiradgeschäft bezogen, und damit meine ich Motorräder, Roller und E-Bikes, wird die Nachfrage stark bleiben. Das Zweirad wird vermehrt zum Pendeln genutzt und nicht allein als Hobby gesehen. Die Zahlungsart beim Auto wird mehr und mehr adaptiert. Die ersten Gehversuche, Roller im Internet im Leasingmodell zu vermarkten, waren bereits sehr erfolgreich. Wir werden uns weiterhin darauf einstellen müssen, dass der Kunde sich eher virtuell auf den Erstkauf oder möglichen Wechsel des vorhandenen Bikes vorbereitet. Wir sind aber vorbereitet – in enger Zusammenarbeit mit unseren Kooperationspartnern werden deren Webpages entsprechend neu gestaltet und die nötigen Finanzierungskalkulatoren bereitgestellt. Auch der Handel wird verstärkt den Online-Kanal nutzen, nutzen müssen. Ob die Frühjahrsmessen und andere Saisonauftakt-Veranstaltungen stattfinden können? Stand heute wissen wir es nicht. Wir haben aber festgestellt, dass auch in Krisenzeiten „die Biker“ hart im Nehmen sind und daher erwarte ich einen guten Start mit einigen neuen Modellen – vor allem im Travel- und Adventure-Bereich. Die Lust am Reisen verändert sich durch die Pandemie zwar, aber sie bleibt.

Impuls: Wie konnten Sie Ihre Handelspartner insbesondere während der Lockdown-Phase unterstützen? Theres Mermi: Vor allem und direkt mit einer Liquiditätserhaltung durch die 90-tägige Stundung der Ratenzahlungen im Einkaufsfinanzierungsbereich – Santander Deutschland war hier als erster Finanzdienstleister aktiv. Unsere Maßnahmen wurden von allen Parteien (Händler und Hersteller) auch sehr wertgeschätzt. Gleichzeitig haben wir unsere Konditionen in der Absatzfinanzierung stabil gehalten und dem Handel über den digitalen Vertragsabschluss die Möglichkeit gegeben, ihre Finanzierungsgeschäfte komplett papierlos und digital durchzuführen. Und wir standen in engem Kontakt zu unseren Partnern – sei es nun via Telefon, E-Mail oder Videositzungen. Impuls: Bereits im letzten Jahr haben Sie mit Ihren Partnern viele Schulungen durchgeführt. Konnten Sie diese auch in diesem Jahr fortsetzen? Und wenn ja, wie? Theres Mermi: Das stimmt – und die Akzeptanz unserer Präsenztrainings im letzten Jahr war bereits sehr hoch. Durch die Pandemie wurden wir vor die Herausforderung gestellt, unsere Schulungsmaßnahmen so umzugestalten, dass wir allen Interessenten gerecht werden. Wir können heute sagen, dass uns dies mehr als gelungen ist. Die mehr als 40 Online-Schulungstermine wurden im Handel dankbar angenommen. Die Teilnehmer hatten im Rahmen jeweils von etwa einstündigen Trainings die Möglichkeit, spezifische Themengebiete neu kennenzulernen oder entsprechend zu vertiefen.

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Impuls: Stichwort neuer Führerschein – wie stark hat sich die Einführung des neuen Führerscheins auf das Motorradgeschäft ausgewirkt? Theres Mermi: Die Erwartungshaltung war bei allen Marktteilnehmern enorm! Es wurden, bezogen auf die relevanten Modelle, spezielle Programme aufgesetzt – unter anderem auch für Leasing. Die Kundenklientel, die wir hier erwartet haben, steht aufgrund des höheren Alters meist schon mitten im Leben. Barkäufe sind daher nicht ungewöhnlich. Der Anteil der Zulassungen in diesem Segment konnte deutlich gesteigert werden und, was uns besonders freut, auch der Finanzierungsanteil für dieses Fahrzeugsegment.